પ્રણવભાઈને બોપલમાં એક બંગલો ગમ્યો. તેમને ઘણા સમયથી પોતાનો ફ્લેટ વેંચીને બંગલો લેવાની ઈચ્છા હતી. આ બંગલો તેમના બજેટની નજીક હતો. તેમને થયું કે વાત કરી જોઈએ. જયારે બંગલાના માલિક સાથે ચર્ચા થઇ તો કિંમતનો તફાવત ઘટાડી શકાયો નહિ. પ્રણવભાઈ બોલવામાં ખુબ પાવરધા. તેમણે બધી રીતે દલીલ કરી જોઈ, બંગલાના માલિકને સમજાવી જોયા પરંતુ સોદો ન બેઠો. પ્રણવભાઈને થયું કે આટલું સમજાવી જોયું છતાં તે માણસ માન્યો જ નહિ. મૂરખ લાગે છે.

આવું તમારી સાથે પણ થયું છે? તમે ક્યારેક વાતચીત કરવામાં, દલીલમાં કે ડીબેટમાં સારી રીતે સમજાવ્યું હોય છતાંય સામે વાળી વ્યક્તિ માનવા તૈયાર જ ન હોય. આવા સમયે એક વાત યાદ રાખવી જોઈએ કે વાટાઘાટો એટલે વાકછટા અને સારી દલીલ આપવાની આવડત નહિ પરંતુ બને પક્ષને મજુર હોય તેવી સ્થિતિએ પહોંચવાની પ્રક્રિયા.

વાટાઘાટો કરવી, નેગોસિએટ કરવું એક સ્કિલ છે. અર્થશાસ્ત્રની જેમ જ તે પણ એક સામાજિકવિજ્ઞાનનો ભાગ છે અને તેને શીખી શકાય છે. કેટલાક લોકોને આપણે ચર્ચા કરતા જોઈએ, વકીલને કોર્ટના દલીલ કરતા જોઈએ, નિષ્ણાતને ટીવી પર ડિબેટ કરતા જોઈએ ત્યારે આપણને લાગે કે માણસ કેવો શાણો છે. કેટલી સરસ વાતચીત કરી જાણે છે અને કેટલી સારી રીતે પોતાના મુદ્દાઓ બીજાને સમજાવી દે છે. આ પ્રકારની આવડતને કલા કહી શકાય પરંતુ તે એવી સ્કિલ છે જે જન્મજાત હોવી જરૂરી નથી. તેને વિકસાવી શકાય છે.

નેગોસિએશન માટે ક્લાસ પણ હોય છે એની તેના માટે બૂક્સ પણ લખાઈ છે. તેના અંગે સંશોધનો થયા છે અને ખાસ કરીને તેનો ઉપયોગ આંતરરાષ્ટ્રીય સંબંધોમાં, યુનાઇટેડ નેશન્સ અને બીજા આંતરરાષ્ટ્રીય સંગઠનોમાં વધારે થતો હોય છે પરંતુ આ વાટાઘાટો કરવાની આવડત બધામાં હોવી જોઈએ. આપણે રોજબરોજની જિંદગીમાં પણ કોઈને કોઈ રીતે આપણી વાત બીજા સમક્ષ મુકવાની, પોતાના હિતને સમજાવવાની જરૂર પડતી હોય છે. તમે પણ ક્યારેક કોઈની સાથે વાતચીત કરતા હો, ડિબેટ કરતા હો ત્યારે આ સ્કીલનો જાણ્યે અજાણ્યે ઉપયોગ કરતા જ હશોને? પણ એક વાત પહેલા જ કહી દઈએ, વાટાઘાટોમાં અને વિવાદમાં ફરક છે. કોઈની સામે દલીલ જીતવી અને તે માત્ર વાકછટાના જોરે જીતવી શક્ય નથી.

જયારે આપણે વાટાઘાટો કરીએ ત્યારે સામેની વ્યક્તિ-પક્ષના હિત અને ઈચ્છાઓનું પણ ધ્યાન રાખવું પડે છે. જો માલિકને બંગલો બે કરોડમાં વેંચવો હોય તો આપણી દલીલ સારી હોવાને કારણે તે ખોટ ખાઈને દોઢ કરોડમાં વેંચી દે તેવું ભાગ્યે જ બને. કારણ કે તેને દલીલ કરતા ન પણ આવડે તેમ છતાંય તેને ખબર જ હોય છે કે તેના બંગલાની કિંમત કેટલી છે અને માર્કેટમાં તેને કેટલો ભાવ મળવાનો છે. વાટાઘાટો એટલે છેતરાવાની પ્રક્રિયા નથી. કોઈનું છીનવી લેવાની વાત નથી. પરંતુ બન્ને પક્ષને મંજુર હોય તેવી સ્થિતિએ પહોંચવાની વાતચીતની પ્રક્રિયા છે.

પ્રણવભાઈએ પોતાના હિતને જોવાને બદલે બંગલોના માલિકના હિતને પણ ધ્યાનમાં રાખવું પડશે. સિવાય કે તે માણસને પૈસાની તાતી જરૂરિયાત હોય અને તે ખોટ ખાઈને વેંચવા તૈયાર હોય, પ્રણવભાઈને તે સસ્તામાં શા માટે વેંચે? ખારા પાણીમાં મીઠું પાણી ઉમેરીએ અને બંનેની ખારાશ સરખી ન થઇ જાય ત્યાં સુધી બંને મિક્સ થાય છે તેમ બે પક્ષ વચ્ચે વાટાઘાટો થાય અને બંનેને શક્ય હોય તેટલો મહત્તમ ફાયદો ન દેખાય ત્યાં સુધી વાતચીત ચાલે છે. ક્યારેક વાટાઘાટો કરતી વખતે એ વાત ધ્યાનમાં રાખવી કે સામેની વ્યક્તિ કેટલું નમતું જોખશે તેનો અંદાજ પહેલાથી કાઢી લેવો જોઈએ. જો ખબર હોય કે તે વધારે નમતું નહિ જોખે તો તેનાથી વધારે પ્રયત્ન કરવાથી ડીલ અશક્ય બને છે. જો ડીલ થાય જ નહિ તો પણ વાટાઘાટો નિષ્ફળ ગઈ ને? વાટાઘાટોનો ઉદેશ્ય જ એ છે કે એક નિર્ણય પર પહોંચવું. પ્રણવભાઈને બંગલો દોઢ કરોડમાં નહિ મળે – જો માલિકને તાત્કાલિક પૈસાની જરૂર નહિ હોય તો. પણ તેમને બજાર ભાવની તપાસ કરીને જવું જોઈએ જેથી તેઓ વધારે મોંઘામાં પણ બંગલો ન ખરીદે. અને હા, ટીવી પર આવે છે તેવી રીતે મોટા અવાજે બોલીને, સામે વાળી વ્યક્તિનો અવાજ દબાવીને તમે ક્યારેય સંમતિ પર નહિ પહોંચી શકો. સામે વાળી વ્યક્તિની સહમતી ત્યારે જ મળે છે જયારે તેને લાગે કે તેના હિત સચવાય છે.